Tüketiciler de satın alma kararı verirken daha yüksek bilgi düzeyi ile satış elemanlarının karşısına çıkmaktadırlar. İnternet, bu alanda tüketicileri daha bilinçli ve bilgili kılarken, satış elemanlarını da daha güçlü bilgi ve ikna becerileri ile donanmış olmaya zorlamakta; satış yöneticilerini de bu alanda daha güçlü satışgücü takımları kurmaya yöneltmektedir.
Satış işleminin artık sadece müşteriye "mal satmak" ile sınırlı olmadığının anlaşılması ile bu alanda daha iyi yetişmiş insangücünün iş dünyasına kazandırılması da önemli bir gereksinim olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu kitap, böyle birgereksinimi karşılamaya katkı sağlamayı hedeflemektedir.
Kitap, hem yükseköğretim kurumlarında bu alanda derslere katkı sağlamayı hem de bu alanda çalışanlara rehber olmayı hedeflemiştir. Dördüncü baskıda satış yöneticilerine ve satış elemanlarına rehber niteliğinde konular eklenmiştir.
Konu Başlıkları
Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri
Satış Süreci
Müşteri İtirazlarının Karşılanması
Satış Planlaması
Satış Gücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu
Satışçıların Devşirilmesi ve Seçimi
Satışçıların Ödünlendirilmesi
Satışçıların Eğitimi
Satış Tahmini, Satış Kotası ve Satış Bütçesi Yönetimi
Satış Gücünün Motivasyonu
Satış Gücünün Performans Değerlemesi
Satış Denetimi